왜 강력한 VPN 뉴페이스 회사가 나오지 않는 걸까

새로운 것을 찾는 취미가 있는 저에게는 뭔가 획기적이고 새로운 회사가 나오지 않는 VPN 업계는 좀 심심합니다. 이 세상 모든 상품과 서비스는 더 낮은 가격으로 더 높은 가치를 제공되기 위해서는 오직 ‘경쟁’이 유일한 해법인데 VPN 쪽에서는 뉴페이스가 끼어들기 굉장히 힘든 구조 입니다. 지금까지 10년넘게 살아남은 회사들도 여전히 하위 그룹에서 고군분투하고 있는 것을 보면 고비용을 감당하면서 마케팅 싸움까지 해야하기 때문에 앞으로도 이 구도가 거의 깨지지 않을 확률이 높아보이네요.

VPN 회사를 설립하려면 큰 자본과 인력이 필요하다.

제가 직접 VPN 회사를 설립해본 것은 아니지만 소비자 입장에서도, 그리고 소규모 자영업이라도 해보신 분들이라면 충분히 추측하고 납득할 수 있는 요소들만 보더라도, 어려워보입니다.

기술적 복잡성

현재 유명한 VPN 서비스들은 최소 5년에서 10년이상 많은 경험과 기술적 자산이 축척된 상태입니다. 우리가 새로 VPN 회사를 시작한다고 생각해보면 준비할게 엄청나게 많습니다.

기본적인 것만 생각해봐도.. 회사 설립 자체부터 적지 않은 시간과 돈이 들어갈테고.. 최소한 윈도우, macOS, iOS, 안드로이드 앱은 만들어놔야하죠. 그리고 전 세계 주요 국가에 자체 서버들도 있어야하고 최소 20개이상의 국가의 서버 임대, 24시간 365일 중단되지 않게 유지보수 인력, CS 인력과 시스템 구축 등 기초적인 것만 생각해봐도 해야할 일이 산더미 같습니다.

그리고 기술적인 변화가 생길 때 마다 그에 맞게 꾸준한 업데이트로 대응해야하는데요.

예를 들어 처음 Wireguard가 나오고 생각보다 빠르게 자리잡으면서 리눅스에도 포함되며 대세의 길을 걷게 되었는데, 기술 인력이 충분한 회사들은 빠르게 도입하거나 대체할 수 있는 프로토콜(예를 들면 ExpressVPN의 Lightway)을 자체 제작해서 바로 서비스에 투입시켰지만 “이 회사느 아직도 그대로야?”라는 말이 나오는 이름있는 회사들도 있었습니다.

거기다 VPN은 보안 회사다 보니 그에 맞는 고급 인력과 전문가들이 필요하죠.

초기 투자 비용

고성능 서버를 여러 지역에 배치하고, 24/7 지원 팀을 운영하며, 보안 및 유지보수 작업, 웹사이트와 각 플랫폼 앱 개발 등을 수행하는 데 상당한 비용이 듭니다. 특히 처음 시작할 때는 안정적인 서비스를 제공하기 위해 많은 초기 투자가 필요합니다​​. Big 3 회사이외에 그래도 나름 포지션을 구축해서 잘 성장한다고 보이는 Mullvad만 봐도 여전히 LiveChat 지원을 해주지 않습니다. 투자하기 싫은 것인지 부담되서 안하는 것인지는 모르겠지만 거의 대부분의 회사가 적극 대응이 가능한 CS 인력을 고용하지 못하는 상황입니다. 그럼 새로시작하는 회사들은 유저를 확보하지 못한 상황이라 어느정도 고정적인 매출이 없을텐데 굉장히 부담되겠죠.

강력한 경쟁

VPN 시장은 이미 많은 경쟁 업체들로 포화 상태입니다. 설립 10년 이상된 고인물들도 더 이상 성장하지 못하고 정체된 상태입니다. NordVPN, ExpressVPN, Surfshark 등의 대형 업체들과 경쟁하기 위해서는 차별화된 서비스와 적극적인 마케팅이 필요하지만 VPN 세계에서 더 이상의 차별점을 두기는 어려운 상황입니다. 또한, 새로운 시장에 진입하려면 고객의 신뢰를 얻기 위해 많은 시간이 필요합니다​​​​.

브랜드와 마케팅

VPN 서비스의 성공을 위해서는 강력한 브랜드와 마케팅 전략이 필요합니다. 돈 많은 Kape가 큰 돈주고 쇼핑한 Cyberghost가 대형 쩐주를 등에 업고도 TOP 5에 들어올까말까 하는 모습을 보면 VPN 업계에서 브랜드와 마케팅은 단순히 돈으로만 되는게 아니라는 생각도 듭니다. 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 브랜드 이미지 구축과 함께, 다양한 디지털 채널을 통해 효과적인 광고와 프로모션을 진행해야 하는데 NordVPN과 ExpressVPN 두 회사가 뿌리는 광고들만 보더라도 신규 회사는 쳐다도 못 볼 수준입니다.

Mullvad는 Affiliate 프로그램을 통해 광고하지 않는다고 당당하게 외치며 차별점을 두려고 했지만, 제가 볼 땐 회사가 초반에 성장할 때 거기에 쓸 돈이 부족해서 오히려 마케팅 포지션을 그렇게 잡은게 아닐까.. 라고 생각합니다. 그리고 막상 사용해보면.. 이 가격에 계속 사용하기는 꺼려지는게 사실이죠.

NordVPN, ExpressVPN이 마케팅에 돈 많이 쓴다고 반감을 가질 이유는 없습니다. 아이폰, 갤럭시폰도 가장 많은 광고비를 지출하는 회사고 최고의 자리를 지키기 위해서 마케팅에 비용을 많이 쓰지 않는 B2C 기업은 거의 없습니다. 반대로 생각해보면 고객을 만족시킬 능력이 없는데 광고만 많이하는 회사는 금방 망해버리게 됩니다. 매우 단순한 시장 원리죠.

결론

앞으로도 노드/익스가 No Log 부분 때문에 양대산맥으로 위치는 굳건히 지킬 것 같고..(물론 노드VPN 봉우리가 훨씬 높아진 상황이지만), 그 바로 아래 최고의 가성비로 서프샤크.. 나머지는 해당 회사 중 하나가 큰 사고를 치지 않는 이상 TOP3 자리에 들어오기는 매우 힘들어보입니다. 심심해서 평소 생각하던 것을 한번 적어봤어요.

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